Por Cristian Saieh (Abogado UC, MBA ICADE, Director del Programa de Negociación UC) y Darío Rodríguez (Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la UC.)
La mayoría de ejecutivos y profesionales subestiman la importancia de la ardua y compleja tarea de planificar una negociación para alcanzar los objetivos deseados. Ejemplos de la importancia de la preparación en otros ámbitos hay muchos: la cátedra dictada por un profesor requiere horas de estu-dio y dedicación para lograr captar la atención de sus alumnos y plasmar los conoci-mientos eficazmente. En los deportes, una persona que quiere correr su primer maratón, 42,195 km, si le interesa terminarla o no quiere cruzar la meta gateando necesita meses de entrenamiento, que en el caso de esa competencia son regularmente seis. Para terminar con un tiempo medio digno, digamos cuatro horas, se requieren, al menos, ¡170 horas de preparación! Si un profesor y un atleta invierten varias horas preparando, ¿por qué un ejecutivo o profesional no debiera invertir mucho tiempo en la preparación de sus transacciones complejas o relevantes? Parece evidente lo anterior, pero la mala noticia es que los chilenos so-mos pésimos preparadores, más bien improvisadores por excelencia (la famosa “chilean way”), lo que nos hace dejar mucho valor en la mesa de negociación. La buena noticia es que es posible preparar exitosamente una transacción, siguiendo la metodología que señalaremos en esta clase. Ya el ex Presidente de los EE.UU. Abraham Lincoln señalaba: “Cuando me estoy preparando para razonar con un hombre, gasto un tercio del tiempo pensando sobre mí y qué voy a decir, y dos tercios pensando en él y qué va a decir”. Por su parte, el profesor Roger Fisher, de Harvard University, indicaba que “por cada minuto de negociación, un minuto de preparación”. La importancia de la planificación queda finalmente constatada por una en-cuesta del Programa de Negociación UC que reveló que más del 75% de profesionales y ejecutivos consultados señalaron no haber obtenido el resultado esperado, o haber dejado valor sobre la mesa en su última negociación relevante, debido a falta de preparación. Leer el artículo completo y más