Por Marcelo Marzouka, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
Las negociaciones internacionales suelen ser de las más complejas, en razón de la multiplicidad de actores e intereses que involucran, así como por la necesidad de conjugar diplomacia y cordialidad con firmeza y estrategia.
¿Qué hacer cuándo una negociación ha derivado en demasiado compleja o con-frontacional? ¿Cómo sustentar nues-tros argumentos en un contexto de desconfianza? ¿Cómo armonizar los diversos intereses que se encuentran en las negociaciones multipartes? Con frecuencia nos cuesta comprender las percepciones de distintas personas sobre un mismo tema, las cuales pueden ser diversas e, incluso, contrapuestas. Dichas percepciones dan lugar a diversas posiciones sobre los puntos de negociación, las cuales suelen presentarse como peticiones fijas y servir para que las partes se “atrincheren”, dificultando la solución del conflicto. (...) Leer el artículo completo y más