Columna escrita por Gonzalo Sáez, Colaborador de Investigación del departamento de Negociación de Derecho UC.
Empatía para preparar la negociación.
Empatía para preparar la negociación
Cuando nos vemos enfrentados a un proceso de negociación, habrá ciertos escenarios que con mayor o menor posibilidad se nos podrían presentar durante esta. Es ahí donde debemos ser capaces de distinguir qué escenarios son más probables que se presenten, para enfocar así nuestros esfuerzos, energía y tiempo en prepararlos.
Para poder discernir qué escenarios preparar, hay que tener en cuenta varios factores, y tomarlos desde un punto de vista objetivo y otro subjetivo.
Desde un punto de vista objetivo, deberemos tomar los distintos antecedentes relacionados con la negociación en particular, analizándolos y abstrayéndolos de los factores subjetivos y/o emocionales con que puedan estar afectados por las partes. Consiste en ir a los datos duros y tangibles de la negociación, y de esta manera poder identificar objetivamente que escenarios son más probables que se presenten. Es un escenario abstraído de los factores subjetivos y emocionales.
Teniendo claro los distintos escenarios que se pueden presentar de una manera objetiva, debemos abordar la negociación desde un punto de vista subjetivo. Para esto, debemos tener en cuenta nuestros reales intereses y las posiciones que a priori queremos tomar, y como los distintos factores subjetivos nos afectan en la interpretación y análisis de los elementos y antecedentes de la negociación. En conclusión, debemos abordar los distintos antecedentes relacionados con la negociación en particular, desde un punto de vista subjetivo, de cara a nuestros intereses, teniendo presente los distintos factores que influyen en nuestra percepción, decisiones y forma de afrontar las cosas. Esto nos llevará a representarnos una serie de escenarios o caminos que se podrían dar durante la negociación alineados a nuestros intereses y que nosotros posiblemente queremos que se vayan dando. Es así como también debemos tener en cuenta el cómo retomar el rumbo y encausar la negociación a los escenarios que queremos que se den, y que nos encaminarán a la satisfacción de nuestros intereses, en caso de que la negociación vaya perdiendo el rumbo que queremos que tenga.
Debemos también hacer lo mismo respecto de la otra parte (LOP). Esto es, abordar los distintos antecedentes relacionados a la negociación en particular, de cara a sus posiciones e intereses, desde su subjetividad, ya que lógicamente dicha parte querrá encausar la negociación a la satisfacción de sus propios intereses. Tanto la percepción de los distintos elementos de la negociación, como el proceso, lo afrontará desde su perspectiva e historia y desde su propia subjetividad. Aquí cobra gran relevancia la empatía.
Cuando hablamos de la empatía y lo relevante que es para entender “su subjetividad” (la subjetividad de LOP) debemos entender que esta no se limita a poder respetar o entender vanamente su posición, y cuales podrían ser los intereses tras dicha(s) posición(es). Debemos ser capaces de abstraernos lo más posible de nuestros sesgos cognitivos, y ponernos realmente en el lugar de LOP. Lo ideal para esto, es conocer y empaparnos lo más posible de ella, su historia, sus antecedentes, su situación actual, los distintos contextos que ha enfrentado y cómo los ha abordado, etcétera; lo que nos permitirá mirar los elementos objetivos de la negociación, desde su punto de vista (o lo más cercano posible a este) y realmente de cara a sus intereses (o los que creamos que lo son) y desde cómo posiblemente LOP afrontará el proceso de la negociación propiamente tal. Respecto a este último punto, y el hecho que la empatía nos ayudará a poder enfocar el proceso de negociación desde su punto de vista, es que podremos prepararnos y planificar de una mejor manera el cómo nosotros enfrentaremos y gestionaremos sus intereses, su actuar, y el proceso que quiere desarrollar LOP, en favor de nuestros propios intereses.
De esta manera, tendremos una línea objetiva, en la cual se sostienen o que se entrecruza con las líneas subjetivas de las partes relacionadas a la negociación. Tendremos una mayor claridad de cómo pretendemos llevar a cabo la negociación y cómo pretendemos perseguir los distintos objetivos planteados. También veremos cómo la otra parte intentará enfocarlos, lo que nos dará como resultado un posible proceso de negociación con ciertos escenarios más predecibles que otros, y por tanto podremos mapear en gran medida el desarrollo de la negociación. Es así como podremos preparar y trabajar el cómo afrontar las diferentes situaciones y escenarios que se nos pueden generar en el proceso de negociación, a fin de encausarlo de tal forma que tanto el proceso que uno quiere que tome la negociación, como el que LOP posiblemente quiere que siga, se encaminen y logren la satisfacción de nuestros intereses.
