Por Carolina Larraín (Postgrado en Mediación, Universidad de Barcelona, España; Abogada UC; Profesora del Programa de Negociación).
Muchas veces tenemos la sensación de que un manejo inadecuado de nuestras emociones ha impactado negativamente en el desarrollo de una negociación: los resultados fueron insatisfactorios, dañamos una relación de confianza, dejamos pasar oportunidades que no supimos aprovechar o no logramos comunicarnos asertivamente. Estas experiencias pueden llevarnos a concluir que las emociones son un estorbo o una dificultad insuperable en nuestras negociaciones.
Sin embargo, nuestras emociones son parte esencial de nuestra calidad de seres humanos. Ellas cumplen un rol fundamental de protección de nuestros límites y motivación de nuestro actuar. Las emociones son mecanismos biológicos que se activan con la ocurrencia de un imprevisto que interrumpe el fluir de nuestras vidas. Su función es ayudarnos, en una primera instancia, a protegernos del entorno que ha cambiado, para que luego podamos buscar una solución a la situación que enfrentamos. De esta manera, podemos decir que las emociones son naturales a nuestra esencia, inevitables y positivas en cuanto a su fin.
Por otra parte, sabemos, cómo seres integrales que somos, que con la emoción vemos comprometidos nuestros pensamientos y percepciones; por ende, nuestro lenguaje y actuar.
Teniendo presente lo anterior, cuando de emociones se trate, el desafío consiste en integrar las emociones a las negociaciones, intentando evitar que ellas distorsionen del todo la realidad que percibe y construye cada parte negociadora. Se trata de evitar conductas de las que luego podamos arrepentirnos, dando a la emoción un uso efectivo para lograr determinados objetivos. Leer el artículo completo y más