Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
Tu BATNA no es una hipótesis: es un plan ejecutable.
Pocas ideas del modelo de Harvard han sido tan citadas —y tan mal aplicadas— como el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o MAAN ( Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
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Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
El efecto ancla: La importancia de la primera cifra en la negociación.
¿Les ha pasado que, después de escuchar la primera oferta de la otra parte, todas nuestras contraofertas terminan cercas a esa cifra inicial? Esta es, quizás, una de las experiencias más universales de quienes negociamos, y tiene nombre: el sesgo de anclaje.
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Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
¿Qué tipo de negociador debo ser?: Competidor o colaborador
Basada en la columna del equipo de negociación de Harvard “El dilema del negociador”
¿Debo competir o debo colaborar? Esta es, quizás, una de las preguntas más comunes que nos hacemos antes de entrar a una mesa de negociación. La pregunta parece simple, pero la respuesta dista de serlo.
Los profesores A. Lax y K. Sebenius, del Programa de Negociación de Harvard, han catalogado esta interrogante como el “dilema del negociador”. Ellos señalan que concentrarse únicamente en un estilo de negociación hará que nuestra negociación sea incompleta. Si somos demasiado competitivos, es posible que la relación se deteriore; en cambio, si somos excesivamente colaborativos, podríamos terminar dejando valor sobre la mesa.
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