Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del departamento de Negociación de Derecho UC.

 

Criterios de Legitimidad.

 

 

Los criterios de Legitimidad son una parte importante que compone la anatomía de una negociación. Es una herramienta muy valiosa, que incluso puede llegar a ser determinante, para generar confianza respecto de lo que se dice o propone en el desarrollo de nuestras dinámicas sociales.

 

 

Los criterios de Legitimidad pueden ser definidos como “antecedentes objetivos, que no dependen de las partes” y que le entregan una noción de justicia al acuerdo al que puedan llegar las partes. Sin embargo, no necesariamente estamos hablando de un criterio de legitimidad formal establecido por una Ley o una regla de carácter formal, sino que perfectamente puede ser un criterio común que compartan las partes y que se establezcan de forma independiente a ellas. Es aquí donde igualmente el sistema objetivo se relativiza a un aspecto que ambas partes tengan en común o puedan entender. 

La costumbre, reciprocidad, igualdad, distribución, precio del mercado; son tan solo algunos ejemplos de modelos sobre los cuales podemos construir un sistema en el que las partes puedan obtener alguna tranquilidad, seguridad, o certeza sobre lo que se está decidiendo, a la hora de llegar a acuerdos. Quizás esto es uno de los aspectos que más importancia debe existir a la hora de proponer una posible base de acuerdo, la sensación de equidad y justicia tendrá influencia sobre lo que perciba la otra parte respecto de nuestra posición en el marco de una negociación

Los criterios de legitimidad entonces son una herramienta muy efectiva a la hora de persuadir a la otra parte, ya que nos provee de argumentos difíciles de contradecir debido a su carácter objetivo.

¿Qué puede ser considerado un criterio de legitimidad?

Sin bien anteriormente dimos algún ejemplo de criterios, es importante entender que no solamente debemos utilizar un criterio que consideremos imparcial, sino que también debemos poner énfasis en que este criterio sea considerado por la otra parte. La costumbre en principio no es obligatoria a menos que la Ley se refiera a ella, pero en nuestra sociedad tiene un gran valor en cómo se dan las dinámicas sociales entre las personas. Entre partes que tengan una escala de valores similar, valdría como un criterio objetivo. Sin embargo, en sociedades donde la costumbre no tenga tanto valor, no sería tan considerada.

El “Yo cedo, tu cedes” También podría ser una estrategia efectiva, ya que cuando hablamos del efecto de la reciprocidad en nuestras relaciones, es común que una parte corresponda ante una cesión en los puntos a negociar con la misma respuesta. Esto nos permite “crear” un criterio legítimo que podemos utilizar durante la negociación.

El “precio del mercado” Es otra manera de establecer un criterio que no depende de las partes. Cuando señalamos que nuestra propuesta es justa en comparación a las alternativas que tiene la parte al momento de negociar, podría dejarnos en una posición ventajosa para disuadir y obtener un resultado provechoso.

Los criterios de legitimidad deben utilizarse sabiamente, ya que no siempre pueden ser una carta que podamos utilizar a nuestro favor. Ya que debido a que los criterios no dependen de nosotros, pueden tener como un efecto adverso el hecho de que la decisión de utilizarlos podría muchas veces jugarnos una mala pasada o un resultado que no es conveniente. Imaginemos que queremos vender algún bien inmueble en 45 millones, para darle certeza a la otra parte, acordamos llevarla a un tasador que la avalúa en 40 millones. Nuestra impresión del valor que tendría nuestra propuesta no fue la que esperábamos y significó ponernos, voluntariamente, en una situación desventajosa. Por lo que debemos ser muy cuidadosos al establecer parámetros que no recaerán bajo nuestro control.

Los criterios de legitimidad no solo importan a la hora de establecer una estrategia para persuadir, sino que también es sumamente importante para reconocer si lo que propone la otra parte es válido o no. De esta misma forma si pretendo argumentar en contra de un criterio propuesto por la otra parte, es importante hacerlos con una propuesta que tenga, al menos, el mismo grado de objetividad.

Cuantas veces hemos utilizado, o dejado de utilizar, estas herramientas sin saber su alcance o magnitud en el marco de una negociación y el efecto que este podría tener en nuestra contraparte de una negociación. Ahondando mucho más en esto, cuantas veces nos hemos dejado llevar por lo que alguien dice, en base a estos criterios sin cuestionarlos mucho.