Columna escrita por Gonzalo Saéz, Colaborador de Investigación del departamento de Negociación de Derecho UC.
Resiliencia en la Negociación.
La Real Academia Española, define resiliencia como la “capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos”[1] Esta es una Capacidad de gran relevancia en un proceso de negociación, ya que por mucho que la preparemos, es imposible representarnos todos los escenarios posibles durante el transcurso de esta. Al ser infinitos los escenarios, se vuelve prácticamente imposible preparar un plan de acción para todos y cada uno de los desenlaces que esta pueda tener.
Durante una negociación enfrentaremos distintas situaciones, las que abarcando todos los elementos que la componen (partes, personas involucradas, posiciones, argumentos, etc) irán mutando durante el proceso. Es así como habrá escenarios previsibles e imprevisibles.
Si bien en la práctica podríamos representarnos múltiples escenarios, haciendo que cualquiera de estos sea posible, sin perjuicio de lo poco probable que fuese; vamos a limitar los escenarios previsibles como aquellos que, por señales, indicios, relaciones lógicas, vínculos de relación o causalidad, nos podemos representar como probables (aun siendo baja) de que puedan ocurrir e incidir en la negociación. En contra partida, entenderemos como imprevisibles aquellos escenarios que, en base a los antecedentes del caso, no es posible conjeturar una relación e injerencia en la negociación. Esto al no poderse inferir en base a las señales, indicios, relaciones lógicas o vínculos de relación o causalidad.
Lo anterior recalca la importancia de preparar apropiadamente una negociación, ya que de esta manera se pueden prever las distintas situaciones o contingencias que pueden ocurrir en el transcurso de la negociación, y de esta manera generar los distintos planes de acción. En principio mientras más escenarios preveamos, considerando su diversidad, es menos probable ser sorprendido en la negociación, y al tener ya analizado ciertas situaciones hipotéticas, al presentarse estas, se puede actuar de manera ágil y eficiente, logrando fortalecer nuestra posición frente a la otra parte. Como ya se señaló, los posibles escenarios son infinitos y es por esto que hay que buscar un balance y equilibrio entre preparar la mayor cantidad de escenarios y contingencias posibles, sin que se vuelva ineficiente la preparación de estos. Es por esto que es relevante tener clara la probabilidad que ocurran, y la injerencia que pueden tener los distintos escenarios en el resultado de la negociación, y por lo tanto, evaluar si es conveniente y rentable preparar un escenario posible pero poco probable o cuya injerencia en el resultado de la negociación es muy bajo o nulo.
Por otra parte, mientras mejor se prepare una negociación, mayores serán los antecedentes de los que se tenga conocimiento, así como su interrelación. Esto podría generar que escenarios que inicialmente podrían haber sido considerados imprevisibles, pasen a tener una categoría de previsibles; e incluso que su probabilidad o injerencia en la negociación sea tal, que sea conveniente preparar el respectivo plan de acción en caso de que ocurra.
Por otra parte, en caso de enfrentarnos a alguno de los múltiples escenarios imprevisibles, e incluso aquellos previsibles, pero a los cuales no se les dio la relevancia suficiente como para prepararlo; se debe tener la capacidad de gestionar correctamente nuestras emociones e impulsos para no demostrar sorpresa o falta de preparación; y por otro lado, no tomar una determinación respecto de la situación de manera muy improvisada, esto por el riesgo de cometer graves errores para los intereses que se persiguen. En este sentido, es recomendable “subir al balcón”, retroceder un poco y darse el tiempo (en la medida de lo posible) suficiente para analizar y reformular de ser necesario.
Lo anterior, dependerá de qué tipo de imprevisto es el que se enfrenta y como está actuando la otra parte al respecto. Esto ya que es muy distinto actuar si se cuenta con el tiempo suficiente o no para analizar con la frialdad y objetividad que se requiere o, por el contrario, es apremiante dar una respuesta. En este último caso, será recomendable ser claros en la necesidad de tomarse un tiempo, o incluso recurrir a alguna de las múltiples tácticas de negociación; como por ejemplo desligar la responsabilidad respecto de la respuesta, atribuyéndosela a un tercero, como podría ser un socio o representado. De esta manera la otra parte estará obligada a dar los espacios y/o tiempo, el cual se debe de aprovechar para analizar la situación y ver cómo afrontarla. Hay que evitar de sobremanera caer frente a la presión o premura de la otra parte respecto a dar respuesta o negociar, en un escenario o situación imprevista, sin haber sido capaz de analizar debidamente el nuevo contexto.
Siempre se estará expuesto a la posibilidad de tener que enfrentar escenarios que no fueron preparados, ya sea por lo imprevisibles que eran o porque era poco factible que se presentaran. Por esto es sumamente relevante ser capaces de gestionar debidamente las emociones, sin caer en la desesperación o la frustración, para que estas no nos lleven a reaccionar de una manera poco conveniente para la negociación, o nos dejen en evidencia de la poca preparación para un escenario determinado. En esta misma línea, es fundamental desarrollar una buena capacidad de resiliencia, ya que esta nos permitirá adaptarnos cada vez con mayor facilidad y velocidad a la nueva situación que se nos plantee De esta manera se puede seguir encausando la negociación hacia un resultado satisfactorio para el cumplimiento de nuestros objetivos e intereses. Por supuesto que el haber preparado debidamente la negociación, ayudará a la capacidad de resiliencia que se tenga. Esto ya que se contará con los antecedentes y herramientas necesarias para poder reenfocarnos y reponernos de las situaciones no preparadas o planificadas.
