Columna escrita por Patricio Nobu Meneses Ishihara, coordinador de investigación del programa de Negociación UC.

  

Confianza en la Negociación.

 

 

La negociación es un mecanismo de resolución de conflictos, a través del cual las partes resuelven sus diferencias de común acuerdo. Este concepto es aparentemente simple y poco complicado, sin embargo, la negociación es mucho más compleja y requiere de la conformación de varios elementos para poder llegar de forma eficaz y eficiente a un acuerdo de voluntades. Dentro de los distintos componentes de la negociación, quizás uno de los elementos más complejos y difíciles de encontrar – sobre todo en la actualidad- es la confianza que debe existir entre las partes para poder resolver sus diferencias.

Cuando debemos resolver una diferencia con alguien que no conocemos, no es fácil esperar que esta cumpla su palabra o promesas. En este sentido la confianza puede ser definida como la “capacidad de optar por cooperar con otro a pesar de no contar con plena certeza sobre la capacidad y disposición de este otro a velar por mi integridad e intereses"[1] Esto es sumamente importante de integrar, ya que cuando dos partes esperan resolver sus diferencias -sin que la autoridad o alguien con alguna especie de poder coercitivo intervenga- requiere de al menos un grado de confianza que será construido con anterioridad o durante la negociación. La construcción de esta confianza no es algo ligero y en ciertos casos podría requerir tiempo o incluso  algunas garantías, encareciendo el costo de negociar.

De acuerdo a la última encuesta bicentenario realizada por la Pontificia Universidad  Católica de Chile, se establece que solo el 19%[2] de los encuestados puede confiar en la mayor parte de las personas. Cifra que refleja lo bajo que se encuentran nuestros índices de confianza, y que bajo el razonamiento anterior nos indica que en Chile es más costoso negociar en comparación a otros países. Es sumamente importante entonces que en nuestras negociaciones comenzaremos, probablemente, con un clima de desconfianza.

Si bien pueden establecerse diferentes fuentes para la desconfianza, consideramos que esta surge como una consecuencia en la existencia de principalmente dos asimetrías:

• asimetrías propias de la información, ya sea por la falta de transparencia o la existencia de sesgos en el razonamiento de las personas.

• asimetrías propias en el poder. Que puede ocurrir por razones históricas, por razones económicas, organizacionales, etc.

Estas desigualdades se vuelven obstáculos que debemos sortear para que confíen en nosotros. Por lo que es importante la estrategia comunicacional que existe, incluso antes de sentarse a negociar siquiera.

Es importante entonces establecer un marco de confianza, y esto se logra a través de lo que uno comunicamos al resto. Cuando estoy en la mesa de negociación ¿Escondo información por desconfianza a la otra parte? ¿Mi estrategia de negociación contribuye a crear confianza entre las partes? ¿Trato de reducir la brecha de información o desigualdad que puede existir con mi contraparte? Estas son preguntas que deberíamos hacernos para poder llegar a acuerdos o solucionar conflictos. Si las respuestas son negativas, debemos poner atención. Esto debido a que podría estar encareciendo todas nuestras operaciones en costo/tiempo.

Es mucho más fácil negociar cuando nuestra percepción de la otra parte, en el marco de una negociación, es positiva. Reduce los tiempos y recursos de transacción abaratando la conclusión satisfactoria de las operaciones.  No necesariamente un análisis de cifras es suficiente para que todas las partes se sientan conformes con lo que puedan decidir, sino que se requiere la existencia de un elemento tan fundamental como la confianza en nuestras relaciones sociales.

 

[1] ROUSSEAU, SITKIN, BURT & CAMERER, 1998

[2] https://encuestabicentenario.uc.cl/content/uploads/2024/05/2023_EB_SOCIEDAD-1.pdf