Columna escrita por Patricio Nobu Meneses Ishihara, coordinador de investigación del programa de Negociación UC.

  

Confianza en la Negociación.

 

La negociación es un mecanismo esencial para la resolución de conflictos, mediante el cual las partes involucradas buscan alcanzar acuerdos de manera consensuada. Aunque en apariencia puede parecer un proceso sencillo, la realidad es que su complejidad radica en la alineación de múltiples factores que deben confluir de manera eficiente para lograr un resultado satisfactorio. Entre estos elementos, uno de los más difíciles de encontrar—sobre todo en la actualidad—es la confianza, un factor clave para la resolución efectiva de diferencias.

 

 

Nadie compraría un producto que considera defectuoso ni aceptaría un trato si no tiene seguridad de que la otra parte cumplirá su palabra. Construir confianza no es un proceso inmediato ni trivial; en muchos casos, requiere tiempo o garantías que pueden encarecer el costo de la negociación.

  

Según la Encuesta Bicentenario de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2023), solo el 19% de los encuestados manifestó confiar en la mayoría de las personas. Este dato revela los bajos niveles de confianza en nuestra sociedad y sugiere que en Chile negociar es más costoso en comparación con otros países. Si asumimos que la confianza reduce los costos de transacción, podemos prever que un ambiente de desconfianza genera un clima hostil para la negociación.

 

Fuentes de la desconfianza.

 

Diversos factores pueden explicar la falta de confianza en las negociaciones, pero dos de las principales causas son:

 

• Asimetrías de información: Pueden surgir por la falta de transparencia o por sesgos en el razonamiento de las personas.

 

• Asimetrías de poder: Derivadas de factores históricos, económicos, organizacionales o estructurales.

 

Estas desigualdades representan obstáculos que debemos superar para generar confianza en la negociación. Por ello, la estrategia comunicacional debe trabajarse incluso antes de sentarse a negociar.

 

Construcción de la confianza en la negociación.

 

Establecer un marco de confianza es clave para que una negociación fluya de manera eficiente. Para lograrlo, es importante reflexionar sobre nuestra propia conducta en la mesa de negociación:

 

• ¿Escondo información por desconfianza hacia la otra parte?
• ¿Mi estrategia de negociación contribuye a generar confianza entre las partes?
• ¿Intento reducir la brecha de información o desigualdad con mi contraparte?

 

Si la respuesta a estas preguntas es negativa, es posible que estemos elevando innecesariamente los costos de la negociación. Esto se traduce en mayores requisitos contractuales, más garantías y un incremento en el tiempo necesario para alcanzar un acuerdo.

 

En definitiva, negociar es mucho más fácil cuando la percepción de la otra parte es positiva. Un entorno de confianza reduce tiempos y costos de transacción, facilitando acuerdos satisfactorios. No basta con analizar cifras o proponer términos justos; la confianza es el factor intangible que determina el éxito de una negociación. Si no forma parte de nuestras relaciones sociales como un valor constante, su construcción será costosa y su ausencia, un obstáculo recurrente.

 

 

 ¿Te gustaría saber más sobre la negociación? ¡Contáctanos en el enlace para saber como podemos ayudarte!