Columna escrita por Patricio Nobu Meneses Ishihara, coordinador de investigación del programa de Negociación UC.
6 errores comunes de un Negociador.
Existen tantas razones para que las negociaciones fracasen, como la cantidad de individuos y acuerdos que las realizan. Sin embargo, para establecer o determinar el éxito o fracaso de una negociación, deberíamos primero responder una pregunta más importante: ¿Qué es “una buena negociación"?
“La negociación es el arte de permitir que los demás acepten tu voluntad.”
-Daviele Vare (diplomático italiano)
Existen tantas razones para que las negociaciones fracasen, como la cantidad de individuos y acuerdos que las realizan. Sin embargo, para establecer o determinar el éxito o fracaso de una negociación, deberíamos primero responder una pregunta más importante: ¿Qué es “una buena negociación"? En este sentido, el Economista James K. Sebenius en unas de sus publicaciones del programa de negociación de Harvard, nos entrega una lista de los errores más comunes que cometen los negociadores.
Muchas veces asociamos el resultado de una negociación a la idea de llegar a un acuerdo que satisfaga a todas los participantes de la misma. Sin embargo, otro de los posibles resultados "exitosos" de la misma pueden también puede traducirse en el "saber" reconocer un mal acuerdo y tener alternativas que nos permitan evitar aceptar condiciones demasiado gravosas o ceder valor en nuestra negociación. Esto implica la necesidad de tener presente, que para llegar a un acuerdo, no debemos solamente buscar una fórmula que únicamente satisfaga nuestros intereses. Si no que también uno que cubran nuestras necesidades y los haga compatible con los de la otra parte. No tener presente esto último, aunque pueda parecer casi obvio, es quizás una de las principales razones por las que las partes no logran arribar a un acuerdo.
Errores comunes en las negociaciones:
1.- No hacernos cargo del problema de la otra parte.
Llegar a un acuerdo, implica necesariamente que LOP considera que el acuerdo satisface sus propios intereses. Desconocer esta realidad nos lleva a situaciones en las que podrían desarrollarse problemas de confianza o actitudes más competitivas ante condiciones que impliquen muchas concesiones. La negociación con base en intereses se vuelve clave en esta situación, ya que nos permitirá la forma de conciliar estas necesidades con nuestras propias motivaciones. Como nos dice William Ury: "debemos construir un “puente de oro” que conecte a LOP con el acuerdo que buscamos"
2.- Dejar que las cifras o "el dinero" prevalezca sobre otros asuntos.
Muchas veces las cifras son guías importantes para establecer la conveniencia de los acuerdos, pero no lo son todo. Los acuerdos que solo toman en consideración el aspecto económico, tienen una alta probabilidad de volverse competitivas, y esto no es muy compatible con la creación de valor que puede brindarnos una estrategia más colaborativa. Un fenómeno que Sebenius denomina como el "midas inverso". Las relaciones, las condiciones del contrato - como la exclusividad o progresividad de los costos-, las formalidades de las negociaciones, y tantos otros factores también pueden ser igual o más determinantes que el precio para llevarnos a un acuerdo entre las partes.
3.- Dejar que las posiciones dejen de lado nuestros intereses.
La negociación tiene varios elementos que componen su "anatomía", siendo las posiciones y los intereses partes fundamentales de este. Las posiciones son aquello que las partes señalan que quieren, mientras que los intereses están compuestos por las reales necesidades de las partes. Aquellas negociaciones que no buscan satisfacer estas necesidades limitan la versatilidad y creatividad a las que pueden llegar los acuerdos. ¿Si lo que realmente quiere LOP es una mayor presencia en el mercado, el precio que pide inicialmente es realmente tan importante? ¿Podría ofrecer un acuerdo satisfactorio para todos utilizando otros medios?
4.- Forzar resultados iguales en vez de la generación de valor.
Que todos reciban lo mismo, muchas veces es un buen criterio de legitimidad para que todos sientan que el acuerdo fue justo. Sin embargo, no necesariamente debe ser el único criterio que podríamos utilizar. Justamente las diferencias entre las partes nos puede llevar a soluciones mucho más eficaces y eficiente que puedan satisfacer las expectativas de los negocios de la parte.
Ejemplo: Un emprendedor optimista acerca del crecimiento de su compañía, se enfrenta a un comprador que no es tan positivo respecto a este pronóstico, ambos negocian de buena fe, pero no se ponen de acuerdo sobre las proyecciones tan disimiles del crecimiento de la empresa. Un negociador con experiencia podría usar esta diferencia para un acuerdo mixto, que establezca un precio fijo actual y un precio variable, dependiendo del desempeño futuro de la empresa.
5.- No considerar un Plan B o BATNA.
Saber si el acuerdo es bueno o no, es fundamental para no dejar valor en la mesa de negociación. Mencionamos al inicio que una negociación exitosa no es solo aquella que llega a un acuerdo, sino que aquella que evita uno malo, por lo que trabajar en una buena alternativa al acuerdo nos permite tener la flexibilidad necesaria para poder salirnos de la mesa de negociación y no perder poder en la misma. Como nos dice R. Fisher “¿Que prefieres en tu bolsillo para ir a negociar una indemnización con tu jefe, una pistola o una mala oferta de trabajo?” Y esto también debe tener presente las posibles alternativas que podría llegar a tener la otra parte.
6.- No considerar nuestra visión "distorsionada o parcializada"
Asumir de que las partes pueden tener diferencias en sus posiciones, estructuras, culturas, etc. Implica que también debemos preparar nuestras negociaciones pensando en no solamente en nuestros puntos de vista sobre el asunto a negociar, sino que también en los de LOP. Todos tenemos sesgos de distintas fuentes al interpretar la información, es importante contrastar nuestras ideas o interpretaciones de nuestras propuestas, con las que otras personas pueden tener. ¿Que nosotros pensemos que nuestras propuestas son altruistas o más justas, significa necesariamente que los de LOP no lo son?
Es importante que al momento de preparar nuestras negociaciones, lo hagamos teniendo presente estos errores. No solo para no cometerlos, sino que también para saber identificarlos cuando LOP los cometa.
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