Columna escrita por Gonzalo Saéz, Colaborador del programa de Negociación UC.
Como enfrentar una opinión.
En cuanto a un proceso de negociación, para lograr entender la génesis de una opinión que nace en defensa de una posición, debemos siempre tener en cuenta los intereses de la otra parte. En este sentido, dicha opinión puede ir enfocada en dos direcciones; por un lado, para fortalecer directamente la posición o, por otro lado, buscando disminuir la posición contraria. Sin perjuicio de lo anterior esta puede generar ambos efectos, esta última se debilita respecto de la primera.
"Los valores y creencias de la otra parte que estarán dados en gran parte por su historia y por quién es"
Sin perjuicio del propósito directo de la opinión de la otra parte, esta va a reflejar y se va a sustentar y comunicar, en mayor o menor medida, en los valores y creencias de la otra parte que estarán dados en gran parte por su historia y por quien es. Esto contemplando tanto sus capacidades y habilidades personales en cuanto a cómo comunicar determinadas opiniones, y por supuesto que también nos mostrará el nivel de preparación que la otra parte tiene en una determinada negociación. Es por esto que la opinión que vaya dando la otra parte en un proceso de negociación se vuelve sumamente relevante, ya que podremos analizarla y rescatar varios elementos de esta, tanto de su tenor literal, como del trasfondo que llevo a la otra parte a emitir dicha opinión en particular.
"Hay que separar las personas del problema"
A su vez, la opinión de la otra parte, la debemos tomar como tal, como una mera opinión. En este sentido, cuando la otra parte manifiesta una opinión diferente y que se contraponga a nuestras posiciones o intereses, no debemos tomarla como un ataque personal, ya que como bien se sugiere ampliamente en los conflictos y en las negociaciones, hay que separar a las personas del problema. Debemos tener claro que nosotros no podemos controlar lo que dice la otra parte, lo que quiere comunicar, ni cómo es que comunica sus mensajes, pero en ese sentido lo que sí podemos hacer, lo que sí podemos controlar, es cómo nosotros reaccionamos y respondemos en un amplio espectro (incluyendo comunicación verbal y no verbal), y gestionamos nuestras emociones para evitar revelar información, en su sentido amplio (frases, palabras, gestos, etc.), que no queremos entregar.
"Es por esto que lo recomendable es ir hacia la persona"
Independiente de si la opinión comunicada por la otra parte fue con el objeto de fortalecer su posición o debilitar la nuestra, al generar en ambos casos el mismo efecto, debilitar la nuestra respecto de la de LOP, debemos hacernos cargo de esta. No debemos ir contra la persona, ya que como ya señalamos, hay que separarlas del conflicto, ni tampoco contra la opinión propiamente tal, ya que se puede caer en un diálogo de sordos y carente de contenido y fundamentación, al posicionarse las partes en dos opiniones contrapuestas. Es por esto que lo recomendable es ir hacia la persona, tomar su opinión e indagar a partir de ella, buscando los fundamentos que llevaron a la otra parte emitir dicha opinión.
Al aplicar esta estrategia, debemos enfocarnos en algunos aspectos muy relevantes:
- Atención.
Hay que estar muy atentos, ya que, en esa indagación de los fundamentos de la opinión, es altamente probable que la otra parte nos entregue mucha información, la que no solo se aplicará a la opinión en particular, sino que también nos revelará más respecto de quién es nuestro interlocutor, lo que permeará hacia las otras opiniones, posiciones e incluso sus intereses, por lo que debemos tener una visión amplia en cuanto a la argumentación que da la otra parte respecto de su opinión. - Los fundamentos.
La otra parte, al tener los mismos fundamentos para sostener distintas opiniones y/o posiciones, nos puede facilitar el debilitar sus posiciones al atacar el argumento en común, generando un efecto mucho más generalizado. - La información
De manera simultánea, debemos enfocarnos en la información que nos entregará la otra parte en relación directa con la opinión que se comunicó. Si la otra parte no es capaz de fundamentar su opinión, al carecer de sustento, caerá por sí sola; perdiendo validez en la mesa de negociación. Por el contrario, si la opinión tiene una fundamentación que le da cierto sustento y coherencia, debemos analizar cómo abordar cada uno de estos fundamentos. Ya sea, para debilitarlo y por consiguiente hacer dudar de la opinión emitida a la otra parte, o para reacomodar dicho sustento en sentido de guiarlo hacia una opinión o un sentido que nos pueda favorecer, generando un efecto en la opinión, ya sea que la otra parte cambie de parecer, o que derechamente la opinión se quede sin sustento, toda vez que dicha fundamentación al alinearse en otro sentido, deja sin sustento a la opinión de la otra parte. - Aprovechar los argumentos de LOP
Incluso pudiese ocurrir que los argumentos esgrimidos por la otra parte para sostener ciertas opiniones y/o posiciones, nos sean de utilidad para sostener alguna de nuestras opiniones y/o posiciones, por lo que difícilmente la otra parte podrá invalidárnoslas o mermarlas, dado que se sostienen en los mismos fundamentos que los de ella.
"Mientras más y mejor sea la información con la que contemos en un proceso de negociación, mayor será la probabilidad de lograr un buen resultado"
Como bien sabemos, mientras más y mejor sea la información con la que contemos en un proceso de negociación, mayor será la probabilidad de lograr un buen resultado. Para nuestra parte y para todos los involucrados, siendo esta una manera muy útil de profundizar en las opiniones y posiciones de la otra parte. Esto, finalmente, es lo que nos puede llevar por a recabar más información, y en definitiva, lo que debiese derivar en un mejor resultado en la negociación.
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