Columna escrita por Dra. Isabel Zuloaga, Profesora de Derecho Comercial, Facultad de Derecho, Pontificia Universidad Católica de Chile.

Las negociaciones: ¿one size fits all?

Cuando pensamos en la acción de “negociar”, distintas acepciones se nos pueden venir a la mente, pero típicamente la asociamos con la idea de acordar, pactar, convenir y, más específicamente, con la noción de intentar obtener, a través de uno o más acuerdos, mejores condiciones, condiciones favorables o, al menos, aceptables en distintos ámbitos.

De esta manera, al “negociar”, se inician, desarrollan y, eventualmente, terminan distintas “negociaciones”. Así, si lo que se busca al negociar es la celebración o modificación de un acto jurídico (típicamente un contrato), es perfectamente posible (y bastante usual) decir que, por ejemplo, “negocié una rebaja en el precio”, “negocié mi horario de salida”, “negocié un plazo para pagar”, “negocié el término anticipado”.

"Además, se puede negociar en situaciones en que se han generado conflictos que se busca resolver, sea de manera previa o posterior a su judicialización"

También se puede negociar en el ámbito del Derecho Internacional, por ejemplo, un tratado internacional, un acuerdo comercial, un instrumento de softlaw, etc. En tal caso se podrá decir que, por ejemplo, Chile negoció la suscripción o la modificación de un tratado de libre comercio. Sin embargo, también se puede negociar para la obtención de ciertas conductas deseadas, las que no necesariamente se van a traducir en la suscripción de un documento. Así, por ejemplo, en casos bastante extremos, se puede decir que se negoció un cese al fuego o que se negoció la liberación de rehenes y, en casos más cotidianos o de frecuente ocurrencia, que se negoció el permiso para ir a una fiesta o el uso del automóvil familiar. Además, se puede negociar en situaciones en que se han generado conflictos que se busca resolver, sea de manera previa o posterior a su judicialización. Entonces, se podrá negociar en el marco de un mecanismo alternativo de solución de conflictos o, incluso, estando ya inmersos en un juicio.

 

 "En todos los posibles escenarios (los cuales no pretendemos agotar, sino solo enunciar), por muy disímiles que puedan parecer, vemos algunas similitudes"

 

En los ejemplos dados se pueden identificar varios elementos distintivos que se pueden presentar en las negociaciones, en base a los cuales es posible clasificarlas. Así, un primer criterio de clasificación que salta a la vista es determinar qué es lo que se busca acordar, lo cual nos puede llevar a diversas categorías. A nivel macro, se podría trazar una línea divisoria entre negociaciones “jurídicas” y “no jurídicas”, en base a si las negociaciones versan sobre actos, actuaciones o hechos con trascendencia para el Derecho (la negociación de un contrato, de un instrumento de Derecho internacional, de un conflicto susceptible de judicialización, etc.) o no (la negociación del permiso para ir a una fiesta, por ejemplo). Centrándonos en las negociaciones propiamente jurídicas, se podría distinguir, según el objeto sobre el cual recae la negociación, entre negociaciones “contractuales” (para la celebración, modificación o terminación de un contrato), negociaciones “internacionales” (para la suscripción, modificación o retiro de un instrumento internacional) y negociaciones “litigiosas” (para resolver conflictos). Otro posible criterio de clasificación podría ser el de la “conflictividad” de la negociación, lo cual nos llevaría a poder situar las distintas negociaciones en algún punto de una escala en cuyos extremos se sitúen, por ejemplo, la colaboración y el antagonismo, la paz y la violencia. De esta forma las negociaciones serían calificables como “colaborativas” (lo cual muchas veces ocurre en la negociación de un contrato), “antagónicas” (usualmente en el ámbito de la negociación de la resolución de conflictos que ya se han gatillado), “pacíficas” o “violentas” (según el ambiente que las rodea) y todas las gradaciones intermedias posibles. Las posibilidades de combinación y cruce entre las diversas categorías parecen ser fructíferas, pudiendo darse, por ejemplo, negociaciones contractuales, ya sea de carácter colaborativas o de carácter antagónicas, y lo mismo respecto de negociaciones litigiosas. En todos los posibles escenarios (los cuales no pretendemos agotar, sino solo enunciar), por muy disímiles que puedan parecer, vemos algunas similitudes. La acción misma de negociar y las negociaciones que, por ende, se llevan a cabo parecieran coincidir en cuanto se vislumbra una actividad de intercambio de información, de opiniones y de voluntades que busca un acuerdo en torno a “algo”.

 

"¿las negociaciones, así concebidas, se regulan por una normativa (jurídica) común?"

 

 

Por tanto, pareciera que ante la pregunta ¿hay una unidad de significado en la acción de negociar y en la conceptualización de las negociaciones?  la respuesta sería afirmativa, en la medida que se tenga presente que ello no obsta a que existan variaciones en cuanto a aquello sobre lo cual recaerá el acuerdo que últimamente se busca alcanzar. La siguiente pregunta es más compleja: ¿las negociaciones, así concebidas, se regulan por una normativa (jurídica) común? Es decir, ¿existen normas que sirvan para regular todo tipo de negociaciones, sin perjuicio de las diferentes categorías en las cuales cada negociación se pueda encasillar? Si consideramos que existen ciertos principios generales, como la buena fe y la confianza, que debieran guiar toda negociación que busca ser exitosa, pareciera que la respuesta nuevamente sería afirmativa. Sin embargo, no debemos olvidar las particularidades que cada tipo de negociación presenta y la especificación en su regulación que se puede requerir.

 

Por ello, concluimos que, a nivel de principios, one size does fit all, lo cual no obsta a que la normativa específica sea tailor-made.

 

 

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