Columna escrita por Rodrigo Fernández del Río, Colaborador de Investigación del departamento de Negociación de Derecho UC.

 

La importancia de definir nuestra estrategia de Negociación.

 

Uno de los grandes factores que inciden en la pérdida de valor a la hora de negociar es la improvisación, un fenómeno muy expandido a nivel mundial y particularmente en Chile. Existe cierto romanticismo en la idea de ir sorteando obstáculos en la medida que vayan apareciendo, e ir definiendo qué hacer en el camino mismo. Sin embargo, la realidad nos dice que este es el enfoque equivocado. En este sentido, es famosa la frase del Programa de Negociación de Harvard “por cada minuto de negociación es necesario uno de preparación”.

 

 Uno de los errores más importantes que cometen los improvisadores es el de no definir una estrategia que se adecúe a las circunstancias particulares del caso. Debemos entender que la negociación está más cerca de ser un arte que una ciencia, por lo tanto, no existe una fórmula mágica aplicable a la totalidad de los casos.

Para definir nuestra estrategia debemos tomar en consideración dos factores principales: la relación y el resultado. La primera guarda conexión con qué tanto nos necesitaremos con la otra parte en el futuro. En efecto, no es lo mismo negociar con un hermano que con un desconocido. El segundo es normalmente el que más importancia recibe de parte de las personas. Nadie negocia sin un objetivo. Debemos preguntarnos entonces qué tanto nos importa aquello que estamos negociando.

 

Existen cinco grandes estrategias de Negociación

 

En “Negociación: ¿Cooperar o Competir?”, los profesores Saieh, Rodríguez y Opazo señalan que existen cinco grandes estrategias de negociación: evasión, cesión, competencia, colaboración y transacción.

La evasión, o yo pierdo/tú pierdes, dice relación con aquellos casos en que derechamente lo mejor es evitar negociar. Por ejemplo, si no me interesa el tema, para prevenir un conflicto o porque mis posibilidades de tener éxito son muy bajas.

La cesión, o yo pierdo/tú ganas, es recomendable cuando no tengo mayor interés en el resultado, pero sí en la relación. En otras palabras, yo me adecúo a lo que la otra persona quiere. Un ejemplo cotidiano sería elegir qué tipo de comida pedir un viernes por la noche. Si yo no quiero nada en particular, y mi pareja quiere comida china, entonces para conservar la relación me conviene optar por esa alternativa.

La competencia, por su parte, consiste en el yo gano/tú pierdes. Esta se produce cuando la relación no es lo primordial, pero el resultado sí.  Muchos pueden tender a creer que de esto se trata ser un gran negociador: de ganar al otro, de confundirlo, de regatear hasta lograr obtener lo que más pueda. La gran misión del Harvard Negotiation Project fue justamente combatir dicho pensamiento, postulando ideas como la focalización en los intereses por sobre las posiciones y la separación entre la persona y el problema.

La colaboración se puede entender como yo gano/tú ganas, o el famoso “win win”. En esta, las partes cooperan para lograr un resultado que satisfaga a ambos. Aquí lo que se busca es no entender la negociación como un proceso de repartición de valor, sino como uno que también tienda a la creación del mismo. Aquí tanto la relación como el resultado tienen gran importancia.

Por último, la transacción se puede entender como el sí tú cedes, yo cedo. Generalmente es una estrategia recomendable para definir los aspectos finales de una negociación, ya que esta no busca generar valor, sino repartir el que ya se generó. También puede ser útil para dar término rápido a una negociación, por ejemplo, partiendo por mitades.

 

Es importante señalar que estas estrategias no son excluyentes

 

Es importante señalar que estas estrategias no son excluyentes, sino que pueden complementarse. Por ejemplo, puedo ceder en algunos aspectos y competir en otros. Va a depender de las circunstancias y de mi estrategia.

Una vez que aprenden estos conceptos, muchos alumnos tienden a pensar que la mejor estrategia siempre es la cooperación, y que hay que evitar a toda costa la competencia o las otras opciones, pero no es así. Pese a que la cooperación se postula como la estrategia más recomendable en la generalidad de los casos, existen situaciones en las cuales no es una buena idea cooperar.

Puede sonar un poco contraintuitivo, pero la realidad es así. En la vida no siempre nos encontraremos con gente dispuesta a construir, y también a veces nos tocará salir a buscar un resultado sin importar la relación. Por ejemplo, si yo quiero vender mi auto antiguo a un desconocido, y el único aspecto a negociar es el precio, mi estrategia debiera ser regatear para conseguir el mejor precio posible.

Un primer paso para convertirnos en buenos negociadores es darle importancia a la preparación. Luego, atender a las circunstancias de modo de poder definir cuáles son nuestros intereses. Finalmente, debemos jugar con las distintas estrategias para obtener el mayor valor posible de cada una de nuestras negociaciones.