Columna escrita por Gonzalo Sáez, Colaborador de Investigación del departamento de Negociación de Derecho UC.
Exceso de confianza en uno mismo
En términos generales, es fundamental tener y trabajar la confianza en uno mismo. Esto permitirá que seamos más auténticos tanto con terceros, como con nosotros. A su vez, la autoconfianza es sumamente importante para encaminarnos y alcanzar nuestras propias metas. Los procesos de negociación no son ajenos a esto, y al demostrar a la otra parte que confiamos en nosotros mismos; inspiraremos mayor credibilidad y, por lo tanto, más confianza ante ella.
Si bien el exceso de confianza no es intrínsecamente negativo, es muy importante ser capaces de gestionarla de buena manera para evitar que un exceso de confianza nos ciegue y nos pueda generar consecuencias negativas. Por lo anterior, es bueno tener presente algunos efectos nocivos que puede generar el ser demasiado confiados durante una negociación.
"En este sentido, esta misma actitud puede y suele generar un distanciamiento entre las partes"
No es poco habitual encontrarnos con partes que están tan seguras de sí y de los puntos que sostienen, que caen en la vanidad y la arrogancia, presumiendo de una especie de superioridad respecto de la otra parte, sus pretensiones y argumentos. En este sentido, esta misma actitud puede y suele generar un distanciamiento entre las partes, especialmente si la otra parte observa una falta de empatía, pudiendo incluso caer en la desconfianza. Esta soberbia desarrollada por una de las partes puede ser sumamente peligrosa en una negociación, ya que al subestimar a la otra parte, esta puede instrumentalizar el exceso de confianza con el objeto de obtener más información, o aparentar una posición de sumisión, para poder actuar a la sombra de la grandilocuencia de la otra parte, sin que esta última se dé cuenta de los verdaderos movimientos de su interlocutor.
"Incluso puede ocurrir que conscientemente se obvien ciertas debilidades en los argumentos"
Por otra parte, la arrogancia respecto de las propias pretensiones, pueden dificultar la apertura a las posiciones e intereses de la otra parte. Dificultando la posibilidad de generar valor entre las partes y “agrandar la torta”, minimizando la posición de la otra parte. Lo mismo ocurre con los argumentos y eventuales criterios de legitimidad que se invoquen, ya que por exceso de confianza, se puede no ser lo suficientemente preciso y meticuloso en cuanto a los argumentos; y, por lo tanto, dejar abiertos flancos con los cuales puedan ser invalidados. Esta posición tan “blindada” que se pensaba tener, se podría desmoronar con gran facilidad. Incluso puede ocurrir que conscientemente se obvien ciertas debilidades en los argumentos, ya que al estar tan seguros de poder persuadir a la otra parte, no es necesario cubrir dichas debilidades. Lo que claramente genera grandes riesgos al subestimar a la otra parte, ya sea por lo persuasiva que pueda ser, o por el hecho de creer que no notará las falencias en los argumentos.
El prejuzgar a la otra parte, y subestimarla, como ya se ha señalado, puede generar grandes riesgos y graves consecuencias en el proceso de negociación. Así como dice el dicho popular “mientras más grandes, más fuerte caen” cuando una parte sumamente arrogante y soberbia - que comete errores como los ya señalados- no logra los objetivos esperados, incluso pudiendo el resultado alejarse mucho de sus pretensiones iniciales, esta puede caer en una gran frustración. Esto eventualmente se puede convertir en dos resultados que pueden ser desastrosos para esa parte. Por un lado, la frustración la puede llevar a defender lo indefendible, sosteniendo una posición sin argumentos sólidos e incluso pareciendo un mero capricho. Esto podría ocasionar que la negociación no llegue a puerto, y la otra parte frente a la insostenible e inflexible posición de su interlocutor, termine por optar por su BATNA. Por otra parte, nos podemos encontrar con el efecto opuesto. En el sentido de que el mismo ego no permita ver frustrada la negociación y, por lo tanto, la misma parte que se mostró tan confiada en un principio - intentando mantener la misma actitud- esté dispuesta a ceder con mayor facilidad, con tal de que la negociación llegue a puerto. Incluso en ocasiones, más allá de su BATNA.
"No se deben descuidar los distintos elementos en torno a la negociación misma"
Como se puede apreciar, el problema no es el exceso de confianza en sí mismo, siendo los efectos que puede generar una mala gestión de esta. En este sentido, hay que tener siempre presente que sin perjuicio de lo confiado que se pueda estar de uno, de los argumentos y de la posibilidad de obtener el resultado esperado, no se deben descuidar los distintos elementos en torno a la negociación misma; tales como el generar y mantener la confianza con la otra parte, logrando una buena comunicación e incluso empatía. Se debe evaluar cuidadosamente los argumentos que se emplearán, así como los criterios de legitimidad que respaldarán la posición, y el hecho de que nunca se debe dar por sentado lo que escapa de nuestro conocimiento o control. Siempre teniendo claro los riesgos y posibilidades que dichos elementos pueden generar.
