Por Cristian Saieh (Abogado UC, MBA ICADE, Director del Programa de Negociación UC) y Darío Rodríguez (Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la UC.)
A 10 años de la entrada en vigencia del TLC con China han aumentado sustantivamente las exportaciones hacia dicho país. Cada vez resultan más indispensables las relaciones comerciales con el gigante asiático y más cotidianas las negociaciones que se cierran entre chilenos y chinos. Explicaremos por qué los chinos en sus negociaciones valoran tanto la confianza y crear buenas relaciones. Tanto Chile como China son sociedades que se caracterizan por la desconfianza en los desconocidos (en chino extraño se dice “shenren”); ambos centran su credibilidad en las relaciones de carácter más íntimo, familiar. Latinoamérica en general se caracteriza por una cultura de desconfianza en los extraños. Al negociar con personas ajenas a nuestro círculo íntimo nos sentimos inseguros. Además, muchas veces nos centramos en el resultado de la negociación más que en establecer una relación de trabajo. Estamos acostumbrados al regateo y a competir por un buen precio, debido a que equivocadamente pensamos que las negociaciones son esporádicas y no veremos nuevamente a la otra parte. Leer el artículo completo y más