Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
Tu BATNA no es una hipótesis: es un plan ejecutable.
Pocas ideas del modelo de Harvard han sido tan citadas —y tan mal aplicadas— como el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o MAAN ( Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Pocas ideas del modelo de Harvard han sido tan citadas —y tan mal aplicadas— como el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o MAAN ( Mejor alternativa a un acuerdo negociado). Fisher y Ury lo plantearon como una fuente de poder real y significativa en la mesa: no se negocia mejor por hablar más fuerte, sino por tener la posibilidad de retirarse de la mesa por una mejor alternativa que sea real, concreta y ejecutable..
El problema es que muchos negociadores confunden el BATNA con una expectativa. "Si esto no resulta, seguro encuentro otro proveedor" o “ mi primo tiene esto a un mejor precio”; esto NO es un BATNA, es una simple proyección de hipótesis o deseos que no necesariamente son reales o alcanzables. Como mencionamos, un verdadero BATNA debe cumplir tres condiciones mínimas. Debe ser real: la alternativa existe hoy en el mercado, no en nuestra imaginación. Debe ser concreta: con precios, plazos y condiciones ciertos y verificados, no estimaciones basadas en suposiciones o cálculos al ojo. Y debe ser ejecutable: si en la mesa no obtengo el resultado que satisfaga mis intereses, puedo tranquilamente retirarme de la mesa y recurrir a mi plan b sin ninguna clase de obstáculos legales ni operativos.
"...Un BATNA correctamente preparado calcula con precisión su punto de objetivo y de retirada..."
Esta distinción se vuelve determinante a la hora de preparar nuestras negociaciones. Un negociador con un BATNA correctamente preparado calcula con precisión su punto de objetivo y de retirada, siendo capaz de reconocer el momento preciso y exacto en que un “mal acuerdo” se vuelve peor que no llegar a ninguno. Un negociador con un Plan B irreal, en cambio, suele aferrarse a toda costa al resultado ofrecido en la mesa de Negociación por miedo, aceptando condiciones que en frío rechazaría sin tantas dudas.
Y esto también repercute en otro aspecto importante de la negociación, y que quizás los negociadores ni siquiera llegan a analizar adecuadamente, que corresponde a la estimación del BATNA de la otra parte. ¿Qué alternativas reales tiene mi contraparte si no llegamos a acuerdo? ¿Cuán urgente es su necesidad? ¿Calibra bien sus alternativas para fijar sus rangos de negociación? Esta reflexión —mucho más cercana con la facilidad de obtener criterios de legitimidad como análisis de datos de mercado, historiales de transacciones previas, e información disponible— transforma la incertidumbre en estrategia, más aún con los modernos modelos de IA que reducen el tiempo para recopilar datos y establecer algoritmos de decisiones.
"Preparemos y verifiquemos adecuadamente nuestro plan B."
La recomendación es simple de enunciar y exigente de cumplir: antes de la próxima negociación importante, no debemos preparar solo nuestros argumentos. Preparemos, y verifiquemos adecuadamente nuestro Plan B. El poder se manifiesta en la mesa de negociación, pero se construye fuera de ella.
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