Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
El efecto ancla: La importancia de la primera cifra en la negociación.
¿Les ha pasado que, después de escuchar la primera oferta de la otra parte, todas nuestras contraofertas terminan cercas a esa cifra inicial? Esta es, quizás, una de las experiencias más universales de quienes negociamos, y tiene nombre: el sesgo de anclaje.
¿Les ha pasado que, después de escuchar la primera oferta de la otra parte, todas nuestras contraofertas terminan cercas a esa cifra inicial? Esta es, quizás, una de las experiencias más universales de quienes negociamos, y tiene nombre: el sesgo de anclaje.
Los profesores A. Tversky y D. Kahneman, precursores de la teoría de la economía del comportamiento moderna, han demostrado que nuestra mente tiende a adoptar la primera información que recibe como su punto de referencia, por más arbitrario que ese dato sea. Todos los ajustes posteriores se realizan desde ese punto de partida, y no desde el valor real objetivo de lo que se negocia. Tanto es así, que los estudios han demostrado que ni siquiera los expertos son libres de este sesgo cognitivo.
"... La primera oferta no es información: es influencia."
Entonces, ¿qué podemos hacer frente a este sesgo? Mencionaremos tres estrategias que pueden ser efectivas a la hora de negociar. La primera implica trabajar en nuestra preparación, adecuando nuestro precio con anticipación y que tenga respaldo en algún -o algunos- criterio de legitimidad (que son aquellos que no dependen de las partes, como los valores de mercado o benchmark) de modo que el ancla ajena sea menos propicia a confundirnos o distraernos. La segunda es reconocer y dar a conocer la existencia de un ancla: explicitar que la oferta inicial carece de un fundamento técnico, lo que reduce su efectividad y el eventual impacto psicológico. Y la tercera, y solo cuando la situación lo permite, es anclar primero. La evidencia sugiere que quien abre con una cifra ambiciosa, pero no irrisoria, suele fijar la cifra más conveniente a su posición o interés.
" El ancla de la otra parte ya hizo su trabajo, y nos llevó a su terreno."
Pensemos, por ejemplo, en la compra de una propiedad. Si el vendedor pide un precio muy por encima del mercado y nosotros no llevamos una tasación independiente u otro criterio de legitimidad, lo más probable es que nuestra regateo sea en base a un precio más alto que el que correspondería de haberlo hecho. El ancla de la otra parte ya hizo su trabajo, y nos llevó a su terreno.
La lección es incómoda pero liberadora, negociar bien no es solo cuestión de instinto, sino que también de conocer los distitntos mecanismos que distorsionan nuestro juicio y diseñar protecciones contra ellos.
¿Has notado el efecto del anclaje en tus propias negociaciones? ¿Sueles hacer la primera oferta o prefieres esperar?
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