Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC.
¿Qué tipo de negociador debo ser?: Competidor o colaborador
Basada en la columna del equipo de negociación de Harvard “El dilema del negociador”
¿Debo competir o debo colaborar? Esta es, quizás, una de las preguntas más comunes que nos hacemos antes de entrar a una mesa de negociación. La pregunta parece simple, pero la respuesta dista de serlo.
Los profesores A. Lax y K. Sebenius, del Programa de Negociación de Harvard, han catalogado esta interrogante como el “dilema del negociador”. Ellos señalan que concentrarse únicamente en un estilo de negociación hará que nuestra negociación sea incompleta. Si somos demasiado competitivos, es posible que la relación se deteriore; en cambio, si somos excesivamente colaborativos, podríamos terminar dejando valor sobre la mesa.
"... Entonces el desafío está en lograr conciliar ambas dimensiones."
Si centrarnos en un solo enfoque no es lo más adecuado, entonces el desafío está en lograr conciliar ambas dimensiones. Este equilibrio no suele surgir de forma intuitiva, lo que hace que la toma de decisiones durante la negociación se vuelva más desafiante. ¿Cuánta información debo compartir? ¿Debo ser abierto respecto de mis intereses o es mejor resguardarlos? Estas son preguntas que inevitablemente aparecen en el desarrollo de una negociación.
Existen distintos mecanismos que buscan ayudar a encontrar ese punto de equilibrio. Por ejemplo, estrategias que permiten identificar aspectos menos relevantes para nosotros que pueden transformarse en concesiones, lo que en negociación se conoce como cheap coins. También resulta útil definir con claridad nuestros rangos de negociación, de modo de distinguir aquellos puntos en los que debemos ser más competitivos y aquellos en los que podemos ser más colaborativos.
Sin embargo, el Programa de Negociación de Harvard también recomienda una técnica que puede resultar particularmente útil en este tipo de situaciones: las ofertas simultáneas de valor equivalente, conocidas como MESO.
"... Al ofrecer diferentes alternativas, por una parte podemos comunicar de forma sutil nuestros intereses y, al mismo tiempo, obtener información sobre las prioridades de la otra parte... "
En una negociación no estamos obligados a presentar una sola oferta a la otra parte. Nada impide que podamos proponer dos o más opciones al mismo tiempo. Las MESO consisten precisamente en presentar ofertas con características distintas, pero que para nosotros tienen un valor equivalente. Al ofrecer diferentes alternativas, por una parte podemos comunicar de forma sutil nuestros intereses y, al mismo tiempo, obtener información sobre las prioridades de la otra parte según la opción que prefiera.
Pensemos, por ejemplo, en una negociación sobre las condiciones de una oferta de trabajo. Se podrían presentar dos alternativas: una con mayor flexibilidad para teletrabajar, pero con una remuneración menor; y otra completamente presencial, aunque con mejores condiciones económicas. Si el postulante opta por la segunda opción, probablemente podremos inferir que prioriza el aspecto económico.
Ofrecer múltiples opciones ayuda a evitar que la negociación se estanque en posiciones extremas y, al mismo tiempo, fomenta una dinámica más colaborativa sin perder de vista los puntos relevantes del acuerdo. Eso sí, es importante que las alternativas sean claras y equilibradas para evitar confusiones. Además, una vez que la otra parte elija una opción, puede ser útil abrir el espacio para que proponga ajustes que permitan mejorar aún más el acuerdo.
¿Has utilizado esta táctica antes? ¿Te ha resultado efectiva?
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