No deje valor en la negociación: ¡Prepare su rango!  

 

Columna escrita por Cristian Saieh, Director del Programa de Negociación, Pontificia Universidad Católica de Chile.

 

No deje valor en la negociación: ¡Prepare su rango!

A la hora de preparar una negociación, uno de los aspectos fundamentales a considerar es la determinación del rango de negociación. Es decir, el margen dentro del cual estamos dispuestos a movernos o la zona de regateo.

 

Habrá tres puntos con los que hay que tener especial consideración: el punto de partida, punto objetivo y punto de retirada. En la negociación, cada parte podrá tener un rango de negociación diferente, compatible o no entre sí. Si existe compatibilidad de rangos llegaremos a la zona de posible acuerdo (ZOPA).

 

Un proceso de preparación que considere adecuadamente los rangos propios y de la otra parte le otorgará poder a la hora de negociar.

 

Tres puntos clave

 

1. El Punto de partida.
   
   Generalmente, es lo primero que habrá que tener claro. El punto de partida es la oferta inicial a la otra parte. ¿Cómo determinarlo? Habrá que hacerse una serie de preguntas que guiarán la preparación: ¿Cuál es el precio de mercado? ¿Qué tan urgente es la situación para mí? ¿Cuánta información tengo respecto del objeto de la negociación?
   
   
2. El Punto Objetivo:
   
   

   Está determinado por el punto idóneo al que se quiere llegar en la negociación. Es importante hacer presente que el punto objetivo puede referir a elementos que no sean exclusivamente económicos.
   
   

   Por ejemplo, puede ser muy importante para mí cerrar un contrato por cinco años, objetivo que estoy dispuesto a alcanzar incluso a cambio de un precio bajo. Aún tal vez existan elementos intangibles que son más difíciles de definir, como la reputación, un rápido cumplimiento o el cuidar la relación.

   Llevar todos estos elementos hasta el punto más concreto posible permitirá realizar mejores ofertas, y reaccionar mejor ante las que haga la otra parte.
   
   

3. Punto de retirada.
   
   

   Este es el límite hasta el que estoy dispuesto a ceder en la negociación. Esto significa que más allá de este punto es más conveniente retirarse de la mesa.
   
   
   

 

BATNA o plan B.

Usualmente, el contar con un BATNA (best alternative to a negotiated agreement) o plan B —¿qué hago si no llego a acuerdo? — nos permitirá identificar con mayor precisión cuál es nuestro punto de retirada. ¿La razón? El BATNA entrega poder en la negociación, y brinda una forma de satisfacer nuestros intereses distinta a la que puede ofrecer la contraparte.

Así, en caso de que la otra parte nos ofrezca condiciones menos favorables que nuestro BATNA, será más conveniente tomar este último, pudiendo prescindir de mi contraparte actual en caso de que sus condiciones no sean ventajosas.

 

Rangos de Negociación: Recomendaciones

 

Preparar adecuadamente nuestros rangos de negociación nos permitirá tener resultados muchos más eficientes en nuestras negociaciones, maximizando el valor que se puede crear. A continuación algunas recomendaciones:

 

1. Prepare adecuadamente su negociación:
   
   Que la otra parte no lo tome por sorpresa. Sepa antes de iniciar sus negociaciones, cuál es el punto en que conviene retirarse de la mesa de negociación. Si no lo sabe, puede perder valor y llegar a acuerdos que terminen no siendo convenientes.
   
   

2. Tenga un BATNA:
   
   Un plan B otorga poder, y permite abordar de mejor forma cualquier negociación, pudiendo ayudar a determinar el punto de retirada. Si tiene un buen plan B, negociará con una presión mucho menor, pudiendo generar valor más fácilmente.

   Por otra parte, si no tiene plan B deberá prestar mucha atención. ¿Qué pasa si no llega a un acuerdo? ¿Cuánto necesita  llegar a acuerdo? ¿Qué tan importante es la relación con la otra parte? Si necesita urgentemente cerrar un trato, y no tiene alternativas a la propuesta que lleva a la otra parte, está en una situación muy poco ventajosa para negociar. En este caso, habrá que preparar más exhaustivamente la negociación, e intentar ser muy creativo para la generación de opciones.
   
   

3.  Obtenga la mayor cantidad de información:
   
   A mayor información, mejores resultados. Investigue el mercado, el rubro, o la materia sobre la que se esté negociando. Obtenga información de la otra parte, sus intereses y posibles alternativas, con el objetivo de poder anticipar adecuadamente los rangos de ella, y poder ser más creativo a la hora de generar opciones.
   
   

   Siguiendo estas recomendaciones, podrá preparar mejor sus negociaciones determinando los rangos en que se moverá la otra parte y usted. Lo anterior, permitirá maximizar el valor de sus negociaciones, identificando adecuadamente el tamaño de la torta, generando o distribuyendo valor según sea el caso.
   
   Esta columna fue publicada previamente en la Clase Ejecutiva, durante diciembre del año 2020.

 

 

 

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