Columna escrita por Carolina Larraín, Abogada, Docente y colaboradora del programa de Negociación UC.
Emociones y Negociación.
Muchas veces tenemos la sensación de que un manejo inadecuado de nuestras emociones ha impactado negativamente en el desarrollo de una negociación: los resultados fueron insatisfactorios, dañamos una relación de confianza, dejamos pasar oportunidades que no supimos aprovechar o no logramos comunicarnos asertivamente. Estas experiencias pueden llevarnos a concluir que las emociones son un estorbo o una dificultad insuperable en nuestras negociaciones.
Sin embargo, nuestras emociones son parte esencial de nuestra calidad de seres humanos. Ellas cumplen un rol fundamental de protección de nuestros límites y motivación de nuestro actuar. Las emociones son mecanismos biológicos que se activan con la ocurrencia de un imprevisto que interrumpe el fluir de nuestras vidas. Su función es ayudarnos, en una primera instancia, a protegernos del entorno que ha cambiado, para que luego podamos buscar una solución a la situación que enfrentamos. De esta manera, podemos decir que las emociones son naturales a nuestra esencia, inevitables y positivas en cuanto a su fin.
Por otra parte, sabemos, cómo seres integrales que somos, que con la emoción vemos comprometidos nuestros pensamientos y percepciones; por ende, nuestro lenguaje y actuar.
Teniendo presente lo anterior, cuando de emociones se trate, el desafío consiste en integrar las emociones a las negociaciones, intentando evitar que ellas distorsionen del todo la realidad que percibe y construye cada parte negociadora. Se trata de evitar conductas de las que luego podamos arrepentirnos, dando a la emoción un uso efectivo para lograr determinados objetivos.
"... Tomar conciencia de la emoción cuando ella se presenta..."
El primer paso para lograr aquello es tomar conciencia de la emoción cuando ella se presenta, tanto respecto del otro negociador, como de nosotros mismos y de las acciones o reacciones que surgen a propósito de la misma. Observarla, en definitiva, para poder interactuar con ella. Existen herramientas en la negociación que nos ayudan para esta toma de conciencia, tales como una preparación exhaustiva, “subir al balcón”, o invitar a nuestras negociaciones a observadores que puedan facilitar este proceso.
El segundo paso tiene que ver con legitimar la emoción que nos produce un determinado acontecimiento. Tendemos a juzgar, ocultar o combatir aquello que nos genera confusión, especialmente en momentos de mayor vulnerabilidad. Esa falta de validación no permitirá reconocer la información que nos entrega esta emoción, provocará una mayor distorsión de nuestra percepción del conflicto y del otro, así como un eventual descontrol o estallido emocional por no haber sido capaces de explicitar lo que estamos sintiendo. Por el contrario, legitimar la emoción nos llevará a un estado de aceptación que permitirá una intervención posterior más eficaz.
"... Deberemos revisar el pensamiento asociado a la emoción..."
Por último, deberemos revisar el pensamiento asociado a la emoción. Definir si se ha construido sobre hechos concretos y validables o es simplemente el resultado de una interpretación sin fundamentación. Si estuviese validado, aún es necesario revisar la conveniencia de la manifestación de esta emoción según el objetivo que nos hayamos propuesto en la mesa de negociación, la situación de poder existente, los recursos disponibles, y la capacidad de la contraparte para administrarla, entre otras variables.
Esta columna fue publicada previamente en la Newsletter Nº 5 del Programa de Negociación.
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