Columna escrita por Patricio Meneses Ishihara, Coordinador de Investigación del programa de Negociación de Derecho UC.
¿Qué tan adquiridos son los prejuicios en la negociación?
Los sesgos y las heurísticas son estrategias o atajos a los que nuestra propia mente recurre para simplificar tareas o tomar decisiones en determinados contextos y con determinadas variables.
Daniel Kanheman y Daniel Tversky[1] popularizaron la idea de que el pensamiento humano podía dividirse en dos sistemas específicos.
El sistema 1, que es aquel que se encuentra automatizado de forma inconsciente y emocional para tomar decisiones rápidas y en las que no se requiere, estimada por el sujeto, mucha actividad mental. Y, por otro lado, el sistema 2; en el cual existe un proceso más lento y analítico para tomar decisiones. Esta estructura del pensamiento humano ha aportado mucho a la teoría de la Economía del comportamiento, que busca estudiar como las personas toman sus decisiones desde una perspectiva económica.
¿No es acaso obvio que, ante un cambio en los precios, la escasez o presupuesto, nuestras preferencias pueden cambiar?
En este sentido, hay muchos sesgos y heurísticas que han sido establecidos como propios de cierta cultura o sistema económico. Por ejemplo; En nuestro País se han vivido eventos relacionados con los cortes de luz por situaciones climáticas o errores humanas. Esto ha significado que, ante la representación de esta situación, las ofertas de generadores eléctricos alcancen grandes volúmenes de ventas[2]. Esto termina encajando con lo que dispone el sesgo de representación, que nos lleva a juzgar una situación, sujeto, evento, etc. con un estereotipo, idea preconcebida o prototipo previo.
Es común pensar que estos sesgos o heurísticas son adquiridos por nuestra experiencia o factores culturales. Sin embargo, ¿qué pasaría si es que nos encontráramos con que estos “atajos” mentales no son adquiridos, al menos no voluntariamente, sino que se encuentran integrados en la propia evolución de nuestra especie?
Un estudio publicado por los economistas conductuales M.K. Chen, V. Lakshminarayanan de la Universidad de Yale[3]; busca establecer patrones económicos en el comportamiento de un grupo de monos capuchinos, y en como estos toman sus decisiones ante las variables que paulatinamente se van incorporando en el desarrollo de su experimento. La elección de monos capuchinos no fue azarosa, ya que se escogió para el estudio a una especie que comparte similitudes evolutivas y cerebrales con el Humano moderno[4], y que además carecían de un sistema de económico previo. Siendo entonces sujetos de pruebas ideales para saber si existen o no sesgos innatos en la toma de decisiones.
Después de varias jornadas de adaptación y entrenamiento a un sistema de intercambio de bienes por “discos” asimilables a las monedas, lograron establecer que los monos capuchinos eran sensibles a variables de la economía. Así, los cambios en los precios, sus presupuestos y los riesgos de ganancia o pérdida propios de la apuesta, mostraron que las decisiones económicas eran susceptibles a sesgos relacionados con la aversión a la pérdida[5] o el efecto dotación[6]. En este sentido, los monos capuchinos preferían comprar menos productos a arriesgarse y comprar una cantidad incierta de bienes, que podrían ser menores o mayores azarosamente.
… El desarrollo de ciertos patrones o conductas son innatas y no adquiridas…
Que un grupo de individuos que comparten cierta información evolutiva con nosotros, sin poseer ideas preconcebidas sobre un sistema de intercambios de bienes, desarrollen sesgos cognitivos que se encuentra tan arraigados en nuestra especie (como la aversión a la perdida) nos lleva a acercarnos a la idea de que el desarrollo de ciertos patrones o conductas son innatas y no adquiridas. La corrección de estos sesgos y heurísticas – en el caso de que estos nos lleven a una conclusión errada- implicaría un cambio cultural aún más profundo, llevándonos a modificar condicionantes que se encuentran incorporados en nuestra propia naturaleza.
Cuantos de nuestros prejuicios, sesgos o heurísticas estarán condicionados por aspectos biológicos o genéticos, que incluso pueden encontrarse tanto en sociedades occidentales como orientales, o incluso en aquellos que todavía se encuentran sin intervención de civilizaciones modernas. El “Como deberían” ser planteadas las políticas económicas públicas debería considerar estos aspectos evolutivos de nuestra especie para ser más efectivas.
[1] Psicólogos que aportaron al desarrollo de la Economía conductual.
[2] Fuente: https://www.emol.com/noticias/Economia/2024/08/06/1138917/cortes-de-luz.html
[3] Chen, M.K., Lakshminarayanan, V. and Santos, L.R. (2006) ‘How Basic Are Behavioral Biases? Evidence from Capuchin Monkey Trading Behavior’, Journal of Political Economy, 114(3), pp. 517–537. doi:10.1086/503550.
[4] Si bien los monos capuchinos no son “parientes cercanos” biológicamente hablando, si comparten ancestros comunes. Schneider, Horacio, et al. 2001. “Can Molecular Data Place Each Neotropical Monkey in Its Own Branch?” Chromosoma 109 (February): 515–23.
[5] Sesgo donde los individuos prefieren evitar las perdidas en lugar de obtener ganancias.
[6] O Endowment effect, en el cual los individuos conceden valor a las cosas por el solo hecho de poseerlas.
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