Columna escrita por Cristián Saieh, Director del Programa de Negociación UC.
En la vida, uno obtiene lo que negocia, no lo que merece.
Puede parecer injusto, pero lo que se obtiene es únicamente lo que se fue capaz de negociar. Para mejorar los resultados, la preparación estratégica es uno de los pilares fundamentales en los que se debe poner el foco. Pensar con claridad bajo presión, y comunicar adecuadamente los mensajes que se busca que el otro comprenda, son algunas de las distinciones que poseen los negociadores exitosos.
En efecto, puede parecer injusto, pero finalmente lo que logramos en casi todos los planos de nuestra vida en sociedad es fruto de lo que fuimos capaces de negociar. Es cosa de dar una mirada al actual ambiente bastante crispado por disputas sociales, políticas y económicas, en que finalmente todos los actores terminan reclamando no haber obtenido lo que merecían o habiendo sacrificado más que lo que debían.
Pues bien, si en el Chile de hoy se necesita generar valor, lo que hace falta es contar con líderes y actores sociales que tengan habilidades concretas para relacionarse cooperativamente en sociedad y negociar en forma contributiva.
¿Y cuáles son estas? Tal vez la más importante de ellas es la capacidad de preparar estratégicamente nuestras negociaciones, lo que implica dejar de la improvisación de la que tanto nos enorgullecemos, la famosa Chilean way. Una máxima aplicable es que por cada minuto de negociación, a lo menos, uno de preparación.
"...En casi toda transacción las personas se juegan asuntos tangibles e intangibles que afectan las emociones y percepciones."
Otra distinción de negociadores expertos es la capacidad de pensar con claridad bajo presión, ya que en casi toda transacción las personas se juegan asuntos tangibles e intangibles que afectan las emociones y percepciones, por lo que la capacidad para razonar con nitidez en esos momentos es clave. Se trata, como dice el profesor W. Ury, de “subir al balcón” todas las veces que sea necesario para mirar el problema en perspectiva y ver más allá de lo que ocurre en la mesa de conversaciones y, especialmente, calibrar la opción de no llegar a acuerdo con la otra parte. Asimismo, los negociadores de excelencia son buenos comunicadores y, especialmente, excelentes escuchadores.
La habilidad de comunicar para ser entendido y de oír a la otra parte para comprender qué y por qué quiere lo que pide, hace la diferencia. Recordemos que la comunicación solo se completa cuando el otro –que puede ser uno mismo– comprende.
La mala noticia es que escuchamos poco. Hay a lo menos tres razones para escuchar a la otra parte. La primera es que es un supuesto para entenderla, ya que si no la escucho no la podré comprender. Por otra parte, si lo hago, además de entenderla, empatizaré con ella, lo que amplía las posibilidades de que ella me escuche. Si ambas partes, en vez de interrumpirse, se escuchan, estaremos más cerca de un cierre colaborativo.
Los negociadores efectivos también se caracterizan por ser firmes para alcanzar su propósito -el interés que quieren precaver- pero flexibles con los medios para obtenerlo, ya que saben que la construcción de un acuerdo depende de la generación de opciones que tengan valor para ambas partes, lo que requiere creatividad y generosidad.
";La paciencia, bueno, es la madre de todas las ciencias..."
Finalmente, también distinguen a los negociadores exitosos la prudencia y la paciencia. La primera, ya que ser justo y adecuado a las circunstancias, genera credibilidad y valor en la transacción; y la paciencia, bueno, es la madre de todas las ciencias, la que muchas veces escasea en el mundo de los negocios y la política.
Son demasiados los “buenos acuerdos” que se cayeron en el último minuto por falta de tranquilidad, esa pausa reflexiva clave para lograr obtener valor en la recta final. Por último, ser confiable, ya que el capital más relevante de una persona es su consistencia y credibilidad, además de su empatía. Ya sabemos que para obtener lo que creemos merecer es necesario persuadir más que reclamar injusticia, y el desarrollo de las distinciones y habilidades referidas contribuyen a ese fin.
Esta columna se publicó originalmente en una columna de La Clase Ejecutiva de Emol durante abril del año 2019.
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